野村證券との強い連携で国内トップクラスの富裕層との取引を実現！

今回紹介するのは、都心の店舗付一棟マンションの売買事例です。富裕層のお客様の購入ニーズに合った、資産運用に適した物件の紹介・提案により、成約に至った一例を紹介します。

今回の買主様は、都内在住の資産家の方で、野村證券のお客様です。野村證券のお客様から不動産に関するご相談があった場合には、当社のウェルスマネジメント部門が対応する体制を整えています。売主様は、エネルギー関連の事業を主体としつつ、不動産開発にも携わる企業で、当社のパートナー営業本部のお客様です。

野村證券や当社内の連携を活かし、専門部隊だからこその提案で不動産の売買にどのような強みが発揮されるのか、実際の取引事例を基に、野村不動産ソリューションズ法人営業本部ウェルスマネジメント一部の松本信次郎が、質問形式で答えます。

今回の取引の経緯は？

野村證券から資産家のお客様を紹介、専門部署で対応

買主様は、資金の運用先として不動産の購入を検討されており、野村證券からの紹介で、私が担当させていただくことになりました。

私が所属するウェルスマネジメント部は、富裕層のお客様の不動産による資産運用や相続対策のサポートを専門とする部署です。野村證券は総合的な資産運用のコンサルティングにも注力しており、不動産の運用については当社との間で密接な業務連携を図っています。

取引における課題は？

複数社との競合、希望に合う物件は不安要素も

買主様は資産家ということもあり、複数の金融機関や不動産会社とお付き合いのある方です。競合他社の中でいかに買主様から信頼を得て取引につなげられるか、というハードルがありました。ただ単にお客様のご希望をヒアリングし、条件に合う物件の紹介だけでは、競合他社に勝つことは困難です。

また、今回提案した物件は買主様に気に入っていただけた一方で、1階店舗や住戸部分に空室があり不安を抱かれていました。買主様の不安感をどのようにして取り除くかが課題でした。

どのような提案を行った？

潜在ニーズを見極めた物件提案と不安要素の払拭

今回は、将来相続されるご子息の人数を考慮し、ご予算内で1物件に投資するのではなく、複数物件に分けることを提案しました。また、投資するエリアについては、現在の所有物件とのポートフォリオバランスやご子息のお住まいから、都心の物件をお勧めしました。物件提案においては、買主様のご希望条件を正確にヒアリングするとともに、ご家族構成や資産状況等を鑑みて、どのような物件が最良であるのかを見極め、提案することが重要です。結果、買主様はもちろん、買主様のご家族の皆様にも気に入っていただけました。

一方で、懸念されていた空室部分については、信頼出来るPM（プロパティマネジメント）会社に当社から賃料査定の依頼をしました。すると、現在の賃料設定と市場の賃料に乖離があることが判明し、空室の要因のひとつは賃料設定にありそうだということがわかったのです。エリアのリーシングに強いPM会社から、適正賃料であれば満室運営が充分可能なことを買主様に丁寧に説明することで、空室に対する不安感の払拭を図りました。また、適正賃料で満室となった場合の収入を基に適正な価格を算出し、売主様に売買価格の交渉を行うことを提案しました。

成約の要因は？

野村證券や社内の密な連携と富裕層専門部署のノウハウ

成約要因のひとつとして、野村證券との連携が挙げられます。初めてお客様とお会いする前には、野村證券の担当者から、不動産購入の理由やお客様の背景、ニーズを正確に把握するよう努めています。そうすることで、初回訪問の時点でご希望に沿ったスピーディーな提案が可能になるのです。今回の案件でも、競合が多い中でスピード感を持って提案出来たことが、成約に繋がったと考えています。

また、当部署が富裕層のお客様を専門とする部署であり、資産家のお客様との取引を重ねた経験とノウハウを生かした提案が出来たことです。今回の取引においては、購入目的から買主様が懸念されるポイントを事前に想定し、先回りしてPM会社に賃料査定を依頼したことも成約のポイントです。この賃料査定を基にした提案、交渉により、買主様の懸念点を早期に解消することが出来ました。

さらには、売主様側の仲介であった、パートナー営業本部との社内連携もポイントといえます。買主様の購入意欲、懸念されているポイントを売主様側の担当者に適宜伝えていました。そのため、検討物件の店舗テナントが決まった際にいち早く共有をもらえたことで成約に向けて大きく前進しましたし、売主様との価格交渉もスムーズに進めることが出来ました。

ウェルスマネジメント部門の強みは？

特別なお客様に提案可能なポジション

高額不動産を購入出来る層は限られていますが、その限られた層の購買意欲は底堅く、需要は安定しています。このような特別な顧客層に、野村證券との連携を通じて提案出来る立場であり、取引実績、ノウハウを積み重ねてきたことが私たちの最大の強みと言えるでしょう。

底堅い購買意欲を持った顧客層へ提案出来る点が最大の強み

最後に一言どうぞ

高いサービスクオリティと社内外の連携で幅広いソリューションが可能

野村證券のお客様の層は厚く、ステータスの高いお客様も大勢いらっしゃいます。そのような方々に対応させていただくため、高額不動産の取引のノウハウはもちろんのこと、提供するサービスの水準は社内全体に高く保たれています。

野村不動産ソリューションズでは、野村不動産グループ、野村證券、および多様なパートナーとの強固な連携によって、独自の強みを発揮することが出来ます。富裕層の不動産ニーズにも精通しているため、お客様一人一人に合った効果的でスピーディーな提案が可能です。

ウェルスマネジメント部門を擁する法人営業本部は、社内外の密な連携で、
お客様一人一人のニーズに沿った多様なお取引を支える

CRE（企業不動産）で何かご不明な点やお困りのことがございましたら、是非一度お話をお聞かせください。ご満足いく、ご納得いただける提案をさせていただきます。