お客様のニーズに密着した「バリエーション豊かな提案」で課題解決をサポート！

業界または企業によって営業のことを「RM」と呼ぶことがあります。「RM」とはリレーションシップマネジメント、つまりお客様との関係をマネジメントするという意味です。マネジメントと言うと少しおこがましいですが、要はコミュニケーションによって信頼関係を築くことを意味しています。

今回紹介する事例のお客様とは、約20年のお付き合いで、長きにわたりお客様の不動産に関する様々なご相談にお応えすることで、信頼関係を築いてきました。その関係性があるからこそ、お客様が抱える課題をすぐに理解し、提案につなげることができるのです。

提案にあたっては、お客様の業種・業態、現在置かれている状況、個別の諸事情、不動産マーケットの現状などを考慮した上で、お客様第一の視点に立ち、プロとしての知見やノウハウを注ぎ込みます。

初アプローチから約20年、どのようにしてお取引を成功に導いたのか、その経緯や要因を野村不動産ソリューションズCRE情報部の秋田吉彦が質問形式で答えます。

今回の不動産を担当することになった経緯は？

20年前の飛び込み営業をきっかけに、長年にわたり関係を築いてきた

お客様は、創業から100年以上にわたって都内で製造・卸売業を営む老舗企業様です。約20年前に営業アプローチしたのがきっかけでお付き合いが始まり、15年ほど前には社長個人の不動産購入をお手伝いさせていただきました。それ以来、不動産の評価や相場観、税金に関することなど、不動産関係のご相談にお応えしてきました。

そして2018年頃から、今回お取引となった本社ビルの老朽化に関する話題が出始めたため、現在のCRE情報部でお客様のニーズを先読みした提案書を作成して内容を説明するなど、課題に対する提案実施を進めていきました。それ以降も、当社営業と役員の方で会食を共にするなど、良好な関係を築いていました。

お客様が抱えていた課題は？

自社ビルの老朽化が課題も、土地に深い思い入れ

先程も触れたとおり、自社ビルの老朽化がそもそもの課題でした。それに加え、対象となる不動産は、本社敷地の一部に個人の土地が含まれており、権利関係が複雑でした。また、社長にとって思い入れのある創業の地だったこともあり、売却にあたっては心理的なハードルも高かったようです。

どのような提案を行った？

考え得るプラン全てを検証した上でお勧めのプランを明示

2018年の提案時には、売却・移転、等価交換、建替え、継続保有して賃貸など、考え得るプランを全て挙げ、それぞれについてメリット・デメリットを検証した提案書を作成しました。

提案プランのメリット・デメリットを整理して検証

中でも、売却した土地と等価で、新しく建替えたビルの区分所有が可能な等価交換のプランは、創業の地を離れることなく事業を継続することができるお勧めのプランでした。本件の特徴である複雑な権利関係が大きなネックとなりましたが、このような条件下でも等価交換が可能なデベロッパーと協力しながら、バリエーション豊かな、顧客メリットの高い提案を実施できたと考えています。

提案には、創業の地を離れることなく事業を継続できる等価交換のプランも盛り込んだ

また、査定価格についても、開発法で算出した場合、収益還元法で算出した場合、等価交換で算出した場合と、しっかりと根拠のある価格を提示しました。これが可能なのは、開発、運営、仲介とさまざまな立場で不動産と関わることができる総合不動産グループの一員だからであり、当社の強みだと思います。

結局、この時の提案は社長決裁には至りませんでしたが、2年後の2020年に行った提案のベースとして、決して無駄にはなっていません。

2020年に入ると、コロナ禍における業績悪化や、新規事業を展開するための資金をどうするのかなど、お客様に新たな課題が生じてきました。

コロナ禍を経て、改めて行った提案では、新たに「野村不動産による購入」というプランが加わりました。当社グループである野村不動産では、大規模ビルと同等のクオリティを持つ中規模オフィス「PMO」の開発・運営を行っており、その開発用地として購入するというプランです。

再提案から売却まではどのように進めた？

買主候補の不動産会社を揃え、フェアに条件提示。結果、野村不動産が購入することに

お客様を取り巻く事業環境が大きく変わっていたこともあり、2020年に行った再提案はスムーズに社長決裁まで進み、提案からわずか4カ月後には売却が決定しました。
買主選定時には、お客様に不利益やご不安を与えないよう、購入が可能な複数の不動産会社にお声掛けし、価格提示を受けています。その結果、経済性やその他諸条件を総合的に判断し、野村不動産の提案が選ばれました。

売却成功の要因は？

長期視点でのお付き合いと、お客様第一主義に徹した提案力

2020年の再提案から4カ月での売却は、早期売却と言えるかも知れません。しかし、ここに至るまでには約20年という長い歴史があります。決して近視眼的にならず、お客様のことを第一に考えてリレーションシップマネジメントを行ったからこそ、信頼を築くことができ、今回のお取引につながったのだと思います。

また、お客様が本当に欲していることは何か、そのためには何が最善なのかと考えた上で提案書に盛り込むことのできる提案力も成功要因の一つでしょう。2018年に行った最初の提案は自主提案でしたが、お客様のニーズを先読みし、メリットを強く感じていただきました。CRE情報部による専門性の高い提案が可能であるという、当社の組織体制の強みを発揮することができたと自負しています。

CRE情報部が作成した提案書の一例。
考えうる用途の選択肢を揃えた上で、最適用途について提案

さらに、野村不動産との密接なリレーションシップも要因と言えるでしょう。当本部は元々、開発に強みを持つ野村不動産の一事業部でした。2021年4月の組織改編で野村不動産ソリューションズの一事業部となりましたが、野村不動産では、野村不動産ソリューションズと連携する専門部署を組織しています。このような体制が質の高い開発提案につながっていると思います。

野村不動産ソリューションズ、および法人営業本部の強みは？

野村不動産グループの総合力で、豊富なソリューションを提供できる

不動産仲介だけでなく野村不動産グループとしてお客様に様々な提案ができる点と、大きな視点で考えられる点は強みと言えます。例えば、営業担当者の手が回らないときにCRE情報部がフォローするといった日常的な連携はもちろん、売買した後の管理は野村不動産パートナーズ、取得して3～4年経ったら野村不動産投資顧問に売却、社長の個人資産・住宅は当社の流通事業本部（野村の仲介＋(PLUS)）で担当するなど、バリューチェーンを構成することで、お客様に豊富な選択肢を提示することができます。

また当本部は、一般事業法人様との継続した関係構築を得意としており、デベロッパー系仲介会社として、野村不動産グループ自身が買主になることも含めた、豊富なソリューションを提供できます。

もちろん、ソリューション提案や各種分析などを専門に行うCRE情報部の存在は、他社にない強みです。CRE情報部が、当社の質の高い提案を担っていると言っても過言ではありません。

企業不動産のあらゆる課題にワンストップで応える総合的なサービス展開

最後に一言どうぞ

お客様の多様なニーズには、専門的な知見とノウハウを持った専門部隊で対応

今は、お客様ニーズの多様化、細分化が進んでいます。特に法人のお客様のニーズは多種多様である上、社会・経済の変化が速く、ソリューションには質とスピードが求められます。このような状況下でお客様の細かなニーズを汲み取り、提案としてまとめ上げることができるのは、専門部隊があるからこそでしょう。

野村不動産ソリューションズでは、売買仲介という立場にとらわれず、野村不動産グループとしての強みを発揮して、長期的視点でお客様と一緒に課題を解決していく体制を整えています。CRE（企業不動産）で何かご不明な点やお困りのことがございましたら、是非一度お話をお聞かせください。ご満足いく、ご納得いただける提案をさせていただきます。