中古マンションの賢い売却方法指南

2009年12月 1日

中古マンション市場では現在、購入希望者が多いのに対して、売り物件が“品薄”状態です。つまり今なら希望に近い条件で売れる可能性が高いのです。そこで、上手に売却するコツについて紹介しましょう。

訪問査定のプロセスのなかで、不動産仲介会社の営業担当スタッフに売却に関するいろいろな相談をしたり、アドバイスを受けたりするでしょう。その会社の地域での実績、サービスなどもわかってきます。そこで次のステップとして、提示された査定価格や、どのような売却活動をするかに納得できたら、その不動産仲介会社に正式に売却を依頼することになります。その際に結ぶのが「媒介契約」です。

媒介契約には図2のように3つの種類があります。もともとは、同時に複数の不動産仲介会社に売却活動を依頼できる「一般媒介契約」と、特定の1社にしか依頼できない「専任媒介契約」の2つでした。そのうち専任媒介契約のなかで、売主自身が見つけた買主との契約も認めないように条件を厳しくした「専属専任媒介契約」が追加されました。一般→専任→専属専任の順番で、売主の制約が増えます。その代わりに、専任媒介は2週間に1度、専属専任媒介は1週間に1度の業務報告義務が不動産仲介会社に課されるという仕組み(以下、一般媒介は「一般」、専任媒介と専属専任媒介は「専任」と表記)。「一般」か「専任」かは売主が自由に選べます。

媒介契約の報酬は「成功報酬」ですから、複数の会社に売却を依頼しても、最終的に買主を見つけて成約まで至った不動産仲介会社だけに仲介手数料を支払えば済みます。ですから、売主にとって「一般」でも「専任」でも金銭的な損得はありません。選択の基準は、複数社に頼めるか１社に絞るかの違いです。どちらを選べばよいのでしょうか

以前は、「一般」のほうが複数の会社が動くので、広く買主を探すことができることに加えて、依頼された会社同士で競争するために、高く売りたい場合は「一般」が向いている。短期間に確実に売りたい場合には「専任」が望ましいといわれていました。

しかし現在では、不動産仲介会社の間で広範囲に情報交換ができる公的なオンラインネットワークの「レインズ(指定流通機構)」もありますし、各不動産仲介会社もインターネットを活用して、幅広く物件情報を提供しながら売却促進活動をするようになりました。「専任」で1社に限定することのハンディはほとんどありません。

むしろ「一般」の場合は、他社で決まってしまうと報酬もゼロになるため、自社だけで多額の広告費はかけられませんし、営業スタッフ自身の責任感もあがりにくいというデメリットがあります。また、複数の会社が同時に、インターネットの不動産ポータルサイトなどに物件情報を掲載するため、同じ物件がいくつも出ている状態になり、売れ残っているような印象を与えるおそれもあるようです。

これに対して「専任」であれば、確実に自社で成果を上げられるために、営業スタッフも力が入りますし、インターネットでも詳細な情報を掲載するとともに、新聞折り込みチラシなどさまざまな広告媒体に展開できます。住宅展示場のモデルハウスと同じように、中古マンションでも、期間限定で一般開放して地域住民を集客する「オープンハウス」などの販売促進活動を行うなど、多彩な手法をとることも可能です。
そういった意味で、現在では「専任」がベターといえるのではないでしょうか。

次回は、価格の決め方、見学に来た購入希望者の迎え方、買いかえのタイミングなどを解説します。お楽しみに。