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3月末までに確実にマンションを売却するには？

2011年1月25日

1～3月の住みかえシーズンは、マンションの売却にとってもチャンスの時期。ただし、なるべく早く売るためにはコツがあります。この時期の市況を踏まえて、売却活動をスムーズに進める方法を紹介しましょう。

相場観を養い、スムーズに売れる価格を設定する

「2か月後までに確実に売りたい」といったように期限が迫っている場合、もっとも重要なのは「売出価格の設定」です。不動産仲介会社で行われる査定では、一般に3カ月以内に売却できるだろうと判断した金額を提示します。これは、売却物件がある地域で、数カ月以内に実際に取引が成立した類似事例などを基にしていますから、その通りの金額で出せば3カ月どころか、1ヵ月以内でも売れる可能性があると思います。

しかし、通常は査定価格をベースに、売主の希望を加えて売出価格を決めます。その際に、どのくらい上乗せするかがポイントです。売主としては、自分の家に対して愛着もありますし、できるだけ高く売りたいと思うのが人情ですね。しかし、適性相場からかけ離れた金額で売り出すと、購入希望者からの反響がないまま、ズルズルと値下げしなければならず、結果としては当初の査定価格より安くなってしまうおそれもあるのです。

最近の購入希望者は、インターネットを始めとした物件情報をよく勉強しているため、価格に対しても非常に敏感です。どのマンションで、いついくらで売られていたかを細かくチェックしている人もいます。

以前でしたら、相場よりも10％程度高めでも買い手がつくこともありましたが、現在ではプラス5％程度が限界ではないでしょうか。もちろん、地域や物件の特徴などによって、この水準は多少前後します。

こうした判断をするためには、売主自身もある程度は相場を知っておくことが大切です。ノムコムでは、「周辺の売出事例」を検索できるサービスがあり、地域や沿線、駅別にどのくらいの広さの中古マンションがいくらくらいの価格で売り出し中かを調べることができます。こうしたデータを活用して、自分なりの相場観を養っておくといいでしょう。

インターネットを活かして積極的な売却活動を

スムーズに売るための2つめのポイントは、いかに幅広く購入希望者にアピールできるかどうか。その点で、物件探しの手段として現在もっとも活用されているのがインターネットでしょう。最近ではスマートフォンなどを活用するケースも増えてきました。こうした新しいメディアを活用して、積極的に販売促進活動を展開している不動産仲介会社を選ぶことが大切です。

インターネットに物件情報のホームページを作って、売却物件のデータを掲載すること自体は、どの会社でも行っています。肝心なのは見せ方を工夫しているかどうか。豊富な写真を使って、わかりやすく、かつ見やすく表現されていることも必要です。

さらに、物件情報を出すタイミングやスピードも重要です。たとえば、ガイドが勤める野村不動産アーバンネットでは、週末に売却依頼があった物件情報は週明けの月曜日にはホームページにアップします。最短のシナリオでは、その物件情報を見てすぐに問い合わせをした購入希望者が次の週末に見学して、2週目には契約に至るというケースもあり得ます。

不動産仲介会社が、こまめに活動報告をしてくれるかどうかもポイントのひとつ。すぐに購入希望者の見学がないとヤキモキしがちですが、どのような営業活動をし、それに対して問い合わせがどの程度あったかなど、毎週のように連絡をもらえれば状況がわかるでしょう。インターネットのアクセス状況を、自宅のパソコンから確認できるサービスも登場しています。

自分の売却物件が少しは注目されているのか、それともまったく反響がないかによって、次に打つべき対策が変わってきます。仮に、売り出して2週間たっても問い合わせが1件も入らない場合には、売出価格が割高である可能性がありますから、見直しの判断を迫られるかもしれません。

このように臨機応変に対応できるかどうか。最終的には、売却実績の豊富な不動産仲介会社に依頼することが、スムーズな売却の近道といえるでしょう。

【関連サイト】
ノムコムのマンション売却・査定