安全・確実に売れる不動産会社はどう選ぶ？

2012年6月18日

自宅の売却を考えている方々の理由や目的は人によって違います。それぞれの希望に合わせて確実に売るには、売却に強い不動産仲介会社のサポートが必要です。信頼できるパートナーの見分け方、探し方を紹介します。

住宅の価格査定は原則として無料なので、最初は複数の会社に依頼してみましょう。5社に頼めば5通りの査定価格が出てくることもよくあります。そこで注目すべきは査定価格の高さではありません。その価格を割り出した根拠を営業担当者がきちんと説明してくれているかどうか、がポイントです。

価格査定は、なるべく近い時期に実際に取引された成約事例をベースに行うのが一般的です。まず、その事例の選び方が適切かどうか。通常は最低でも4～5件の事例を参考にして検討します。同じマンション内の事例が3つ以上出ていれば、精度の高い数字といえるでしょう。

ただ、ある程度、戸数規模の大きいマンションでなければ、同じマンション内で複数の事例を見つけるのは難しいものです。近隣の違うマンションを成約事例として選んだ場合は、事業主・ゼネコン・管理状態・住戸の階数や向きなどによって評点化した上で、査定するマンションと比較して価格を出します。いわば事例物件と査定物件の「格付け」をして摺り合わせるわけです。この摺り合わせに、不動産仲介会社の能力やノウハウが反映されるといえます。

不動産仲介会社によっては「この分野のマンションなら他社には負けない」という得意分野を持っているケースがあります。都心を中心に展開しているデベロッパーの「ブランド・マンション」なら、同グループの不動産仲介会社に強みがあります。こうした関連性を見ていくことによって、不動産仲介会社の実力を推し量ることができるかもしれません。

また、マーケットの動きや購入希望者のニーズがあるかなども十分に把握していないと、適正な査定ができません。そのマンションが売り出された背景も含めて、査定の根拠を具体的に分かりやすく説明してくれるかどうかが、信頼できる不動産仲介会社を見極める第一関門といえるでしょう。

次に「どのように売り出すか？」という売却活動のプランを聞いてみましょう。スケジュールの立て方や、広告展開をはじめとする販売促進方法が具体的か、その内容に説得力があるか、で判断します。

売主によっては、査定価格より高く売り出したいという希望を持つケースもあります。そのときに「任せてください。何とかします」と安請け合いして、根拠や具体的なプランを示さないような営業担当者は好ましくないかもしれません。査定価格は、その時点の市況下で3ヵ月以内に売れると見込まれる価格です。高めに出すことは、売れ残るリスクを伴います。結果的に値下げをして、売主に不利になる恐れもあるのです。

こうしたリスクをきちんと説明した上で、売主の希望に沿いながらも、プロとしてのアドバイスをすることが大切です。

たとえば、ガイドなら次のような説明をします。

「最初の2週間程度はネット掲載の効果が高いですし、資料請求の問い合わせや現地見学希望の申込みが集中する時期ですから、お客様の希望に沿って査定プラスアルファの価格でチャレンジしましょう。その間に、物件情報のページが何回開かれたか、何件問い合わせがあったか、リアルタイムの反響をお知らせします。その間に買主が現れない場合、そのままの価格で売れる確率は下がっていきます。2～3週間経過した後は査定価格に近い金額にしましょう」

買いかえでの資金繰りの状況や売却物件の置かれているマーケット状況を見極めた上で「買換保証」や「つなぎ融資」などのサービスをセットにしながら売却活動の提案をすることもあります。

さまざまな可能性を想定して、どのような展開になったとしても対応できるように準備を整え、最後まで責任をもって売却まで導いてくれると思えるパートナーを選ぶことが大切でしょう。

最終的には、売主のマンションについて詳しく知っていて、売却した経験がある営業担当者に頼むのが心強いといえます。取引実績の有無は、査定に来たときに直接聞けば教えてくれるはずです。「このマンションを知り尽くしている方を担当にしてください」とリクエストしてもいいでしょう。

この中に宝が埋もれているかも･･･

住んでいるマンションに入ってくるチラシ広告の数や内容から、不動産仲介会社の活動状況を類推することもできます。売却を思い立ってからチラシをストックし、内容を吟味している売主に出会ったこともあります。それまでゴミとして捨てていたチラシが、売ろうとした瞬間に「有益な情報」に化けることもあるのです。

そのマンションの管理員の勤務歴が長いなら、売買情報を耳にしていて、不動産仲介会社の評判を教えてくれる場合もあります。居住者同士の口コミも重要な情報源です。さまざまな情報を総動員して、本当に信頼関係を築けるパートナーを見つけ、相談してみてください。