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売るための工夫、サービスの有無が、売却成功を左右する

価格が決まったら、いざ売り出しです。昨今の物件探しはネットが主流ですが、ネット上に物件情報を出せば簡単に売れるわけではありません。どのように売り出すか、物件をどう見せるかという点も重要な売却活動の一つです。

まず、室内の状況によって、有効な売り出し方が異なります。たとえば、居住中の物件で家具や荷物が多い場合、現所有者の生活感が溢れすぎて見学者の印象が悪くなるおそれがあります。物件写真は、個人情報が分かるような部分はサイトに載せないこともあり、実際に見学に来たお客様がギャップの大きさに驚いた例もあります。

このようなケースでは、荷物や家具の一部を一時的に運び出して室内をすっきりさせたうえで、見学者を迎える当日はあえて売主も同席しないようにして、営業担当者だけで対応するほうが良いかもしれません。

逆に、空き室状態で専有面積の広い物件は、何もなくてガランとした印象となり、その部屋での暮らしのイメージがつかないために苦戦するケースも少なくありません。その場合は、家具やインテリア小物などで室内を飾って、新築マンションのモデルルームのように素敵な生活のイメージを演出する「ホームステージング」を施すと効果的です。それによって相場より5％以上高く売れた事例も多くあります。

また、売却側の仲介を行う営業担当者が内見の立ち合いをするかどうかも、実はポイントの一つです。最近は、空き室物件の場合は、購入側の営業担当者に内見を任せきりにする不動産会社もあります。購入希望者は一日に複数の物件を見学するのが普通のため、売主側の営業担当者が立ち合わない物件は、室内をさっと一回りしただけで次の物件に移ってしまうケースがよくあります。

物件調査や査定を行い、その物件を熟知している売却側の営業担当者が内見に立ち会うことが大切です。物件の魅力をアピールしたり、見学者の質問にその場で的確に答えることで、物件の印象づけや疑問の解消を行えるからです。実際に、立ち合いがあるほうが成約率も高いという社内データもあります。

購入希望者との交渉、引き渡し後のトラブル防止にも活躍

購入希望者がその物件を気に入った場合、取引の交渉に入ります。売主と買主が直接交渉すると、どうしても主張のぶつけ合いになります。親子親類間、隣同士、会社の同僚や友人知人の間でも、トラブルは起きます。

これに対して、第三者が買主と売主の間に入って、双方が納得できる落としどころを見つけて折り合いをつけるのが仲介の仕事の本質であり、我々の存在意義でしょう。そこに営業担当者としてやりがいを感じられるようになると、その担当者はとても良い仕事をするようになります。

ここまでは「担当者」の話でしたが、「会社」としても活用していただきたいサービスが増えています。不動産会社によっては、仲介サービスの一環として追加費用なしで「住宅設備の点検保証」「買換保証」「つなぎ融資」などのメニューを用意しています。スムーズに売却活動が進まない場合や、資金面でのハードル、住み始めてからの困りごとなども、こうしたサービスでカバーできるわけです。

住宅設備の点検保証は、引き渡し後の瑕疵をめぐるトラブルの防止にとても好評です。もし仲介会社が介在しなければ、こうしたトラブルに巻き込まれるおそれが高くなります。万が一巻き込まれた場合、自ら交渉し解決しなければならないため、かなりの労力を使うことは間違いありません。仲介会社はこうした場合の緩衝材でもあるのです。

ちなみに、2016年1月から、不動産流通情報ネットワークの「レインズ」に、「ステータス管理機能」が追加されました（図3参照）。これまで、レインズを利用できるのは登録した不動産会社だけでしたが、これにより、売主自身が売却を依頼した物件がどんな状況にあるのかを確認できるようになったのです。取引の透明性確保に一歩近づいたといえるでしょう。

実際には、「公開中」から「（書面による）商談中」の間にも、いろいろな状況があります。問い合わせ、見学申し込み、口頭で物件に興味を示す、など、一日の中でも時々刻々と変化します。きちんとした営業担当者であれば、必要に応じて売主に電話やメールで連絡するのは当たり前のことです。また、専属専任・専任媒介契約の場合は、定期的な営業レポートの提出が義務付けられています。

このステータス管理機能は、データを一括処理している仲介会社では反映にタイムラグがあり、実際の動きとは一致しないことも出てきます。営業担当者と常に連絡を取り合うことが大切です。

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