中古マンション最新トレンド

豊富な"在庫"から、自分にとっての優良物件を見つけ出す

最近は、はっきりした購入意志と希望条件を持って物件を探し、比較的短期間で決めるお客さんが少なくありません。インターネットの物件情報サイトなどで事前に3～5件に絞り込んでから来店して、現地見学をするケースも増えています。

ただ、住みかえシーズンは選択肢が豊富である半面、物件がありすぎてかえって迷ってしまうという人もいます。「このマンションの3LDKが欲しい」と個別マンションの"指名買い"を希望している場合でも、最近の大型タワーマンションなどでは、同時に数十戸の物件が売りに出ていることが珍しくありません。同じような間取り・広さで売り出されていると判断しにくいこともあるでしょう。

多くの物件の中から自分に合った物件を購入するには、個々の物件に関する詳しい情報をいかに集めるかがポイントになります。そのためには、希望する物件の取引実績が豊富な不動産会社を選び、かつその物件を熟知した営業マンが必要です。

不動産仲介の営業は、物件情報サイトの広告には書かれていない、あるいは現地を見ただけではわからない、「表面に出ていない」情報を持っています。似た物件と比べてなぜ安い（高い）のか、多くの住戸が売り出されている理由は何かなど、気になったことを尋ねて、的確な回答があるかを確認してみましょう。

営業の集めている情報として、たとえば、担当エリアの主要なマンションについて、新築マンションのパンフレットと同等、またはそれ以上の資料を準備して、お客様に提供しています。分譲時のカラーパンフレットのコピー、図面集、分譲価格表などに加えて、過去に中古で売り出された成約事例の履歴などが含まれます。分譲時の図面と現在の図面を見比べれば、リフォームの有無もわかります。

また、周辺環境や交通アクセスに関して、足で稼いだ情報を提供する営業マンもいます。物件広告では、最寄り駅から現地までの所要時間は「日中平常時」の標準時刻が記載されているのが普通です。これに対して、私も驚きましたが、通勤時間に自ら試し乗りをして数日間の平均所要時間を計算してお客様に伝えていた営業マンもいました。

仕事などで日中の買い物が難しい人には「24時間営業のスーパーまで徒歩○分」、赤ちゃんがいる世帯には「認可保育園の待機児童数」など、フットワークがないと調べられない情報もあります。生活スタイルや家族構成で起こり得る「懸念点」に応える情報を提供できる営業担当とは、信頼関係も結びやすいのではないでしょうか。

このような客観的な資料や生の情報が十分にあれば、「今この価格で買うのは妥当。納得できる」「このエリアの物件が自分の希望に一番合っている」などと判断することができるでしょう。

価格交渉で、売主から有利な回答を引き出す交渉術とは？

物件数が多いということは、自分にとって良い物件と良くない物件の両方が多いということです。それは物件そのものだけでなく、自分にとって最も良い条件で契約できる売主かどうかということでもあります。

現在、中古マンションの市況はゆるやかな価格上昇傾向にありますが、一方で、価格交渉（指し値・値引き交渉）の余地がある物件も増えています。この点は最近の「実勢価格調査」の記事でも解説しています。ただし、どの物件でも価格交渉ができるわけではありません。「値引きは1円もしない」という売主もいれば、「1割までOK」という人もいます。

実は、売主との価格交渉には失敗も多いのです。売主の真意を理解せず、強引に交渉に入って取引自体が流れてしまうというのは最悪です。しかしそれだけでなく、交渉可能なのに最初からあきらめてしまう、というのも失敗といえます。

たとえば「この物件は、複数の申し込みが入って競争になりそうなので、指し値を入れることはお勧めできません」「この物件なら、もう少し値引きを求めてもいいのではないでしょうか」といった話ができるのは、売主の感情面も含めた事情まで汲んでいる営業マンです。この最後の詰めは、営業マンにしかできないことです。

価格交渉がうまくいくかどうかは、まずは市況全体の流れやマンション内・近隣の物件の取引動向を把握している必要があります。そのうえで、売主の売却理由や動機など、意向をきちんとつかんで臨機応変に交渉をリードできるかにかかっています。この点でも、やはり、実力のある営業マンを味方につけるのが不可欠です。

現在は超低金利下にあります。物件数の豊富な今年の住みかえシーズンは、中古マンションを探す大きなチャンスです。ただ、そのチャンスを活かせるかどうかは、どのように物件や売主にアプローチするかによって左右されるといえるでしょう。

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