中古マンション最新トレンド

【ポイント】

• 「高値」と「早さ」は同時に追求できない!?
•秘訣1．自分のマンションを熟知し、希望通りに売ってくれる不動産会社に頼む
•秘訣2．査定依頼をして、的確で説得力のあるアドバイスができる営業担当者を選ぶ
•秘訣3．プロの手で室内を演出して、見学者の第一印象を高める

「高く売る」と「早く売る」は両立しない

「できるだけ高く」「なるべく早く」売りたい、――中古マンションを売るにあたって、大半の人が持つ希望です。ただ、よくよく聞いてみると、そのニュアンスは人それぞれ違っています。

たとえば「高く売る」といっても、「高く売って儲けを大きくしたい」という投資的な観点の人がいる一方で、「ローン残債より高く売れて、次の新居の資金に充てられればいい」という買いかえ目的の人もいます。

「早く売る」の感覚も違います。「値下がりしそうだから、売るなら早めがいい」と、損をしないように早めに売りたいという人もいれば、「買いかえ先の決済が迫っているので、間に合うように売却を決めたい」という明確な期限がある人もいます。

「高く売る」「早く売る」が、具体的にいくらで、いつまでかは、人それぞれの事情によって違うわけです。ひとくちに「早く・高く」といっても、どういう売却戦略を取ればいいかは変わってくるということになります。高く・早く売りたい「理由」を、まずはきちんと考えてみてください。

また「高く売ること」と「早く売ること」を同時に追求するのは簡単ではありません。むしろ両立しないといったほうがいいでしょう。どんな商品も、安いほうが売れやすく、高ければ売るのに時間を要します。不動産も同様です。

一般に、スピードを重視するなら相場価格より低めに出すほうが有利に進められます。価格面では妥協しなければいけないということです。逆に、価格の「高さ」を求めるなら、焦らず時間に余裕を持つ必要があります。

さらに、不動産取引にはどうしてもトラブルのリスクがあります。マンションを売却後、設備の故障が見つかることは、それほど珍しいことではありません。売主と買主、どちらの負担で修理するのかという点で争うところまで発展し、売主の責任として出費を強いられる例もあります。いくら高く売れても、後でトラブルになり、結果的に高くついてしまっては元も子もないでしょう。

営業の経験からいえば、「高く早く売りたい」という人も、ホンネでは「損をしないで納得できる取引ならいい」「不安なく取引が進み、最終的に満足感が得られればいい」という人が多いようです。つまり、安心安全で満足の行く取引を前提に、その範囲で少しでも「高く」、または「早く」売りたいということではないでしょうか。

そうした点を前提に、「高く売る」「早く売る」希望をかなえる秘訣を、紹介していきます。

秘訣1．自分のマンションを熟知し、希望通りに売ってくれる不動産会社に頼む

「高く」または「早く」売るコツを一言でいえば、自分が売りたいマンションを一番よく知っていて、扱いに慣れた不動産会社に頼むことです。通常は、そのマンションの売買をもっとも多く手がけている、実績のある会社が当てはまるでしょう。

なぜ実績が重要かというと、経験があるほうが慣れているということのほかに、不動産会社にも得意・不得意な分野があるということがあります。この場合の分野は、おもに価格帯と客層です。

3,000万円前後の価格帯、若いサラリーマン層が得意な会社もあります。1億円以上の高額帯、40～50歳以上の会社経営者や自営業者が得意な会社もあります。高額帯マンションを多く扱っている会社のほうが、高額帯を買いたいという顧客を多く持っています。また、価格帯によって、売り方が全く違うといっても過言ではないのです。

人気の高いプレミアム・マンション、大手デベロッパー分譲のブランド・マンションの取引に強い会社もあります。こうした物件を希望する購入者層は、こだわりが強く、チェックする目もシビアです。物件に関する多岐にわたる質問にも答えられなければなりません。それだけ営業担当者の知識や対応力も問われてくるわけです。ここ数年、特にその傾向が強まっている印象を受けます。


高額物件になるほど、物件に対する価値観が明確なお客様が多くなります。売り出し価格が相場より低くても、価値がないと思えば購入には至りません。反対に、たとえ相場より高くても価値を認めて納得できれば購入してもらえます。裏付けのないセールストークでは、物件の価値を認めてもらうことは難しいでしょう。

こうした機微をわかった営業担当者のいる不動産会社であれば、「高く」でも「早く」でも、どちらの希望にも合わせて売主の満足度を高めてくれるでしょう。

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