不動産投資において非常に重要となる「賃貸契約」。一棟アパートやワンルームマンションなどを購入するところまではイメージできても、そこからどうやって貸すのかまでは、イメージがつかない方も多いかもしれません。そこでこの記事では、宅建士であり、投資用不動産の管理もしている筆者が、不動産投資でマンションなどを購入後、どのような流れで賃貸契約となるか、管理会社の選び方や適切な賃貸募集条件の決め方、空室リスク対策などについても解説していきます。
マンションやアパートなどの不動産投資購入後、賃貸契約に至るまでの流れですが、基本的には以下の3つのステップを踏みます。
STEP1: 不動産購入後は、まず管理会社を決める
STEP2:管理会社と相談し、適切な賃貸募集条件を募集サイトで公開する
STEP3:入居者に賃貸契約をしてもらう
不動産投資購入後の流れについて、それぞれポイントを見ていきましょう。
STEP1:不動産購入後は、まず管理会社を決める
管理会社を決める前に管理会社に委託する内容を確認して、家主と連携できるフットワークの軽い管理会社および担当者を探しましょう。
1. 管理業務の内容や契約形態を知る
投資不動産の管理業務の概念は「ソフト管理」と「ハード管理」の2種類に分けられます。
ソフト管理
ソフト管理とは入居者に関する管理で、例えば以下のような業務です。
- ・賃貸募集活動
- ・契約締結事務
- ・クレーム対応
- ・入退去の調整と立ち会い
- ・経理処理業務
- ・カギや竣工図書の保管
- ・家主への定例報告
ハード管理
ハード管理とは建物や設備に関する管理で、例えば以下のような業務です。
- ・設備不具合などの緊急対応
- ・入居前のリフォーム工事
- ・消防、貯水槽、エレベーターなどの法定点検
- ・老朽設備の一括入替（バリューアップ）
- ・外壁塗装や屋上防水などの大規模修繕
2. 不動産管理の契約形態
投資不動産の管理契約形態は「自主管理」「業務委託契約」「サブリース契約」の3種類で、業務委託は委託する業務の範囲によりさらに2つに分かれます。
自主管理
自主管理とは家主が管理業務のほぼすべてを自身で行う形態で、管理コストをもっとも安く抑えられます。ただし、家主としての経験や知識が必要であるほか、物件の状況や法改正などの変化に敏感であることが求められます。
業務委託契約
業務委託契約は、管理会社に委託料を支払い、管理業務を任せます。ただし、家主が管理業務の一部を自分で行う一部委託であれば、その分、管理コストが抑えられます。
・一部委託
一部委託とは、例えば「緊急対応・法定点検・滞納督促・リフォームなど」を委任し、「日常清掃や植栽剪定」は自分で行うような場合です。
・全部委託
全部委託とは、管理業務のすべてを管理会社に委任する形態です。家主が行うのは、報告を受けて実施の可否などの判断に限定されます。その分の管理コストがかかりますが管理の手間や時間がかかりません。管理を一任したい方や、家主を副業にしている方に向いています。
サブリース契約
サブリース契約とは、管理会社が家主から投資不動産を借り上げ、管理会社が貸主となって入居へ部屋を転貸する形態です。転貸による回収賃料を管理会社が直接得て、契約で定めた固定金額（例えば、満室想定賃料の75％などを保証）を稼働率に関係なく毎月家主へ送金します。なお、リフォームや小修繕および日常管理費用は管理会社が負担するといったルールも契約で定めます。
3. 管理会社の探し方
管理会社は下記の要領で探しますが、複数社と面談して管理コストや会社との相性を比較することが大切です。
- ・不動産を購入した仲介会社からの紹介
- ・ローンを組んだ銀行からの紹介
- ・ネットの一括委査定で複数社に見積もり依頼
- ・物件の近くにある不動産会社へ直接依頼
4. 管理会社を見極めるポイント
優秀な管理会社や担当者とは、下記のようにコスト意識が高く、賃貸ニーズやトレンドに先駆けた戦略がとれる方です。
- ・担当者が高齢過ぎず、社内の世代交代ができている
- ・社内業務や報告のデジタル化が進んでいる
- ・オンライン内見や、IT重説を取り入れている
- ・入居者の緊急時に、対応できる体制がある
- ・満室稼働に対する意欲が高く、客付けに強い
- ・委託料の安さを必要以上にアピールしない
- ・担当者の対応が早く、周辺知識や実績が豊富
STEP2:管理会社と相談し、適切な賃貸募集条件を募集サイトで公開する
投資不動産で新たに賃料を設定する際には、「積算法」「収益分析法」「賃貸事例比較法」などが用いられます。ただし、積算法や収益分析法は貸主目線の査定方法なので、借主に選ばれることを考えると、「賃貸事例比較法」が適切でしょう。「賃貸事例比較法」は、取引事例と当該物件とを比較して、条件の優劣で補正を加えながら、市場のなかでもっとも良い物件になるように賃料を調整するというものです。以下条件について比較し、適切な賃貸募集条件を決めていきましょう。
1. あとから変えられない募集条件
下記は、あとからは変えられない賃貸条件です。これらは、投資不動産を購入した時点で確定するため、好条件に転化するのは難しい条件となります。
- ・駅からの距離
- ・築年数
- ・外観、構造（木造や鉄筋コンクリート）
- ・部屋の階数、面積、間取り、ベランダの向き
2. あとから変えられる募集条件
下記は、あとから変えられる賃貸条件です。家主の決断や資金の投下によって好条件へと改善し、競合物件との差別化を図れる部分となります。
- ・募集金額（敷金・礼金・賃料・更新料）
- ・賃貸募集時期
- ・住宅設備（キッチン、風呂、トイレなど）
- ・共用設備（防犯カメラ、館内照明）
- ・入居者サービス（花壇や植栽、宅配ボックス）
なお、修繕に要した費用は経費になりますが、目的や規模により、勘定科目や計上方法が異なります。これについては、以下の記事で詳しく解説していますので、併せてご覧ください。
リフォームした費用は一括で経費にできる？修繕費をうまく活用する方法！
3. 自身でも賃貸募集の相場が調べられる
「SUUMO」や「athome」などの不動産ポータルサイトに掲載されているライバル物件の募集条件を見れば、所有物件の賃料設定の参考にできます。ただし、サイトに掲載された募集条件は、値下げ交渉幅を考慮して高めに設定されている場合や、反対に急ぎで空室を埋めようと、格安の賃料設定にしている場合もあります。
したがって、サイトから得られるのは募集賃料だけです。物件ごとの事情までは分からないと理解しておきましょう。なお、大手不動産ポータルサイトでは、全国的な家賃相場・賃料相場（市区町村ごとの平均賃料など）のデータベースを公開していますので、そちらも参考にすると良いでしょう。
4. 管理会社や仲介会社のアドバイスを聞く
管理会社は頻繁に賃貸市場を調査しており、仲介会社は日々の営業によって成約する条件を知っています。当該物件がどの条件なら成約するか、かなり正確に言い当てられるケースも多いはずです。プロの意見を取り入れるほか、人気設備の導入を検討しているなら設備の優先順位やグレードも相談してみてください。
5. 人気物件に共通する設備や条件
全国賃貸住宅新聞が2023年に行った住宅設備に関するアンケート結果【最新版】から、需要のある住宅設備の傾向を見ていきましょう。なお、ここに出てくる設備は、どれも人気があり成約しやすい設備です。優先的に整えておけば客付けに大きく貢献してくれるでしょう。
| 単身者向け | 順位 | ファミリー向け |
|---|---|---|
| エアコン | 1位 | エアコン |
| TVモニター付きインターホン | 2位 | 室内洗濯機置き場 |
| 室内洗濯機置き場 | 3位 | TVモニター付きインターホン |
| インターネット無料 | 4位 | 独立洗面台 |
| 温水洗浄便座 | 5位 | 追いだき機能 |
| 独立洗面台 | 6位 | 温水洗浄便座 |
| 宅配ボックス | 7位 | インターネット無料 |
| エントランスのオートロック | 8位 | システムキッチン |
| 備え付け照明 | 9位 | エントランスのオートロック |
| 高速インターネット | 10位 | ガスコンロ（2口 / 3口） |
引用：エアコンが初登場2冠【入居者に人気の設備ランキング2023 必須編】｜全国賃貸住宅新聞
1〜3位は単身者もファミリーも顔ぶれが同じであり、いずれもエアコンが1位です。そして、単身者は宅配サービスの利用が多いことや、高速インターネットの使用率が高いことから、インターネット無料・宅配ボックス・TVモニター付きインターホンなどが上位に入っています。
一方で、ファミリーでは生活リズムが異なる複数人が居住するため、独立洗面台や追いだき機能が上位に。調理環境であるシステムキッチンやガスコンロ（2口 / 3口）がランクインしています。もし、これらの設備が自身の物件にないようであれば、借主に対して遡及効果が高いため優先的に導入すると良いでしょう。
| 単身者向け | 順位 | ファミリー向け |
|---|---|---|
| インターネット無料 | 1位 | インターネット無料 |
| エントランスのオートロック | 2位 | エントランスのオートロック |
| 高速インターネット | 3位 | 追いだき機能 |
| 宅配ボックス | 4位 | システムキッチン |
| 浴室暖房乾燥機 | 5位 | 宅配ボックス |
| 独立洗面台 | 6位 | 高速インターネット |
| システムキッチン | 7位 | 浴室暖房乾燥機 |
| 防犯カメラ | 8位 | 24時間利用可能ゴミ置き場 |
| 24時間利用可能ゴミ置き場 | 9位 | ウォークインクローゼット |
| ウォークインクローゼット | 10位 | ガレージ |
引用：ネット無料、首位独走【入居者に人気の設備ランキング2023 付加価値編】｜全国賃貸住宅新聞
1〜2位は単身者もファミリーも顔ぶれが同じであり、インターネットは高速かつ無料が当たり前の条件となっています。そして、このランキングは「誰もが求める理想的な設備」と読み替えられます。単身者・ファミリーそれぞれの生活スタイルや居住環境を考えれば、納得のランキングと言えるでしょう。
なお、単身者のランキングは、どれも部屋での自分時間の質向上に繋がる設備が上位を占め、ファミリーでは、風呂・キッチンなど水回りで主婦の動線上にある設備が上位を占めています。双方に24時間利用可能ゴミ置き場があるのは、生活サイクルが多様化してきた大きな特徴と言えそうです。
6. 賃貸募集条件を確定し、公開へ
管理会社が行った賃貸市場調査に基づくアドバイスに、自身の市場調査から得られた解釈を加えて成約条件を想定します。ただし、入居申込時に値下げ交渉が入ることが多いため、想定よりも少し高めの募集条件を設定し、募集サイトで公開します。
STEP3:入居者に賃貸契約をしてもらう
物件情報を募集サイトで公開したあとは、仲介会社が内見希望のお客様を物件へと案内して売り込み、入居申込を獲得します。
1. 入居申込から入居開始までの流れ
入居申込が入ってから、契約・入居への流れは下表の通りです。
| 入居申込 |
|
|---|---|
| 契約審査 |
|
| 賃貸借契約 |
|
| 小修繕など |
|
| 入居開始 |
|
契約手続きは、基本的には管理会社がすべて代行してくれるため、家主が行うのは情報の確認や質問への返答および署名捺印くらいです。
2. 入居者が決まらない場合の客付け促進方法
内見件数が多くても、引き立て役に使われてほかの物件の成約をアシストしている可能性も考えられます。ライバル物件よりも総合力で優れていないと選ばれないので、下記の条件を確認して、賃料をはじめ敷金や更新料などの募集条件の再設定をしてみましょう。
- ・人気物件にあって自分の物件にないものを足す
- ・自分の物件が勝っているものをさらに磨く
- ・エリア内の主要顧客のニーズに近づける
- ・賃料・敷金・礼金・更新料・フリーレントなど多角的に調整する
3. 自分でも競合物件をリサーチする
募集条件を緩和すると収益が減るので、簡単には行いたくありません。管理会社に値下げをすすめられても納得できない場合もあるでしょう。そのような場合には、ネットに掲載された競合物件の外観や室内写真をチェックしたり、管理会社に依頼して競合物件を内見させてもらったりといった調査も大切です。実際に物件を見れば、どちらがどの部分で優れているのか分かり、賃料を再設定しやすくなるでしょう。
4. 収支計算から成約賃料の最下限を把握しておく
ときには、思いがけない金額の値下げ交渉が入ることもありますが、また次もあるだろうと断ると、せっかくのチャンスを逃してしまうこともあります。想定外の値下げは悔しいですが、空室のままでシーズンアウトを迎えると、さらに値下げしなければならないかもしれません。値下げに応じるか否か、市場の流れを読み、柔軟に交渉していくことが大切です。
しかし、投資用不動産をローンで購入しているなど返済がある場合や、いずれ売却する際に売却価格が下がらないよう成約賃料維持している場合などでは、賃料下げることが難しいと考えられます。客付け促進施策として募集賃料を下げるのであれば、代わりにほかの原価を下げるなど、バランスを考慮し、収支が悪くならないよう調整してみてください。
5. 条件緩和を伴わない、費用対効果の高い空室対策
入居者の「あったらいいな」を満たす配慮は、安価な出費で快適さが大きく向上することもあります。条件を緩和して成約しやすくすることも、暮らしを快適にして退去者を減らすことも、同じように収支を向上させる施策にあたります。ここでは有用な空室対策として、費用がかからないもの、費用がかかるものに分けてご紹介していきますので、できるものから取り組んでみてください。
＜費用がかからない空室対策＞
これらの入居者サービスは、現入居者から新たな入居者の紹介に繋がったり、SNSの口コミで良い評判が拡散したりと、2次的効果に繋がることがあります。
- ・工具セット・脚立・バケツなどの道具を無償貸与
- ・粗大ゴミの一時保管スペースを提供、集荷の立ち会い代行
- ・お知らせやお問い合わせを入居者専用サイトで行う
- ・生活に役立つ情報やお店、役所その他の連絡先一覧を配布
- ・来客用駐車場の無償貸与
- ・自転車の空気入れの無償貸与
- ・空室の空気の入替えや封水の補充などの臭気対策
- ・長期不在時にはポスト郵送物の管理
＜費用がかかる空室対策＞
募集条件の緩和では、値下げした賃料などの条件が過去の取引事例として残り、将来の客付けにも影響することがあります。使いどころや値下げ幅を誤らないよう慎重に行いましょう。
- ・敷金や礼金を下げる
- ・募集賃料を下げる
- ・人気の間取りに変更する（2DK→1LDKなど）
- ・設備を新しく便利なものに交換する
- ・新生活応援キャンペーンとしてギフトカードをプレゼントする
- ・通常よりもたくさんの広告媒体に掲載する
- ・フリーレントで一定期間の賃料を免除する
- ・ホームステージングで空室をきれいに飾る
- ・ニーズに合わせて事務所や店舗仕様の部屋を作る
まとめ
賃料相場は、不動産ポータルサイトを見れば自分でもある程度は分かりますが、賃料の設定は不動産ニーズをよく把握した不動産会社の意見を採り入れ、慎重に行うことが重要です。特に、必須とされる設備や住環境は最優先で備え、ライバル物件に後れをとらないように気をつけましょう。
また、お金をたくさんかけなくても効果が高い入居者サービスを充実させ、住み続けたい環境を構築することも大切です。すぐに値下げを提案するような管理会社ではなく、アイデアと行動力のある管理会社を探すところからはじめてみてください。管理会社を選ぶ前の段階、という方には、以下の記事もおすすめです。
