マンションが売れないのはなぜ？8つの原因と対策を徹底解説

本記事では、マンションが売れるまでの期間の参考にするために、マンション売却の経験者を対象としたアンケート調査を実施しました。

アンケート調査によると、約半数の人が半年以内にマンションを売却できていることがわかりました。さらに、1年以上売却できなかった人は1割未満であることもわかりました。

調査の結果から基本的には1年以内に売却できるケースがほとんどで、売却活動期間が1年を超えると、売却価格やアピールポイントの見直しも視野に入れて検討した方がよいでしょう。

所有するマンションの市場状況を把握し、適正な売却価格の設定と、買い手のニーズを把握して売却活動を進めることが大切です。

売却活動が長期化すると、手放すことを諦めて放置するケースもみられます。しかし、マンションを売れないまま放置することは、リスクのある行為です。この章では、マンションに買い手がつかない場合に生じる主な問題点を2つ解説します。

まず、維持費の問題があります。マンションを所有していると、管理費・修繕積立金・固定資産税といった費用負担が必要です。マンションが売れないままでいると、このようなコストがかかり続けることになります。また相続した場合など、マンションが空室なら定期的に掃除するといった管理を続ける必要があり、交通費や労力も必要でしょう。

管理費や修繕積立金は、築年数がたつにつれて増額する傾向があります。経年劣化して大規模修繕が必要になったり、物価上昇による影響を受けたりして、毎月の負担が増加する可能性も高いです。

また、固定資産税は、マンションの所有者が毎年支払う必要がある税金です。固定資産税はマンションの価値に応じて増減し、資産価値が高いマンションは税金負担も大きくなります。しかし、資産価値が低いマンションは、固定資産税がかからないこともあります。その基準は土地の場合30万円未満・建物の場合は20万円未満です。固定資産税額は、所有者宛てに届く固定資産税納税通知書で確認できます。

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基本的に、築年数が経過したマンションほど価値が低いです。また、築年数が浅く、新しいマンションのほうが売れやすい傾向にあります。つまり、マンションを売らないまま放置していると、マンションの価値は低下して成約価格は安くなり、より買い手がつきにくくなるリスクがあります。

また、築年数がたったマンションは築浅のマンションに比べ、賃貸といった活用も難しいです。たとえ管理が徹底されたマンションでも、経年劣化による価値の低下は避けられません。共有部分を含め、各種設備に不具合が起きやすくなるため、設備交換や大規模な修繕が必要になるケースもあります。

ただし、一部のヴィンテージマンションなど、築年数がたっていても需要があるマンションもあります。適切な管理が必要ですが、希少性が評価されたマンションの場合は高額での売却も可能です。

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では、なぜマンションが売れないのか考えてみましょう。マンションに買い手がつかない主な原因を8つ紹介します。当てはまる原因がないか考えてみてください。

マンションの需要は立地によって大きな影響を受けます。最寄りの交通機関までの距離が遠いマンションや、日当たりや風通しが悪い部屋など、立地条件が悪いマンションは売却に時間がかかる傾向があります。

立地条件とは、例えば最寄りの交通機関までの距離、近くにスーパーやコンビニがあるか、騒音問題がないか、治安は良いか、日当たり・風通しはどうかといった条件のことです。不便を感じる立地の場合、買い手が見つかりにくくなります。

ただし、不便を感じる条件は住む人や家族構成によって異なります。例えば子育て世帯は、近くに学校や保育園、病院などの施設がない立地は敬遠しがちです。また、住民の高齢化が進み、周辺の過疎化が進んでいる地域では、需要が伸び悩む傾向があります。

売りたいマンションの周辺に似たような条件のマンションが売り出されていると、細かい条件で比較されやすく、売れにくくなることがあります。

このように、同時期に売り出される似た条件の物件を競合物件といいます。競合物件が多く、買い手の選択肢が増えることは、マンションが売れにくくなる原因のひとつです。

特に、同じマンションの他の部屋が売り出されている場合、階層や部屋の位置、開口部の向きといった条件によっては不利になりやすいです。また、同エリアに新築物件が売り出されていると、中古マンションの需要全体が下がるケースもあります。

築年数がたった物件は、築年数が浅い物件に比べて需要が低くなります。古いマンションは、建物の耐震性能や各設備の傷みなどに不安を抱く人が増えるためです。

また、築年数が古いマンションは住宅ローンの審査が厳しくなります。特に1981年6月1日より前に建てられた旧耐震基準の物件は、住宅ローンを利用できないケースも多いです。現行の基準である新耐震基準では、震度6強〜震度7レベルの揺れでも建物が倒壊しないことを基準としていますが、旧耐震基準では震度5強を基準としているため、耐震性能にやや不安が残ります。

金融機関は購入する不動産を担保にして融資をするので、築年数が古く価値が低いマンションは、短期間のローンしか受け付けない金融機関も多いです。つまり、30〜35年など長期的な住宅ローンを組みたい人には、築年数が古いという要素は敬遠する理由の1つになります。具体的には、新耐震基準を満たさない可能性がある築50年のマンションは買い手候補が少なくなるかもしれません。

間取りが影響して、需要が思うように伸びないケースも多いです。間取りのニーズは、時代と共に変化します。購入時に流行っていた間取りでも、最近のライフスタイルに合わず、買い手がつかない可能性があります。

間取りの需要が変化するのは、ライフスタイルや家族構成の変化などが原因です。例えば、最近ではコロナ禍の影響を受けて、ワーキングスペースや、玄関からの動線がよい手洗いスペースなどの需要が高まりました。

リノベーションなどで間取りの変更は可能です。しかし、リノベーション費用の負担を避けるため、希望に合った間取りのマンションを選ぶ人も多いでしょう。

マンションの維持費の負担を考えて、購入を見送られるケースも多いです。マンションは購入後も管理費や修繕積立金といった維持費の支払いが続きます。前述したように、管理費や修繕積立金は高くなっていく傾向もあります。維持費の負担が大きいマンションは、買い手から敬遠されがちです。

また、築年数が古いなどの理由で空室が目立つマンションは、1世帯あたりの維持費負担が大きくなります。特に、大規模修繕工事が必要な場合、費用負担が大きくなりやすいのでニーズが得られにくいでしょう。

長く売れないマンションは、売り出し価格がマンションの価値や相場に比べて高すぎる可能性もあります。マンションの価格に定価はありませんが、自分の利益だけを優先して高く売り出しても、なかなか買い手がつかず成約に至りません。

基本的に買い手は、できるだけ安く家を購入したいと考えています。周りの競合物件と比較して高すぎるマンションは、選択肢から外してしまいます。また、予算を設定して家を探している人も多いので、一定の金額より高いという理由だけで情報を見てもらえない可能性もあるでしょう。

買い手がつかないマンションは、内覧対応で悪い印象を与えてしまっているケースもあります。内覧に来る人は、マンションの購入を検討している人です。内覧希望にはできるだけ対応したほうが売却につながりやすくなります。

しかし、実際に物件を見たときにマイナスのイメージを持ってしまうと、購入の意思をなくしてしまいます。例えば、内覧前に清掃をしない・内覧時に聞かれた質問に誠実に答えないなどの行為は、悪い印象を与えかねません。

まず、内覧対応をする場合は、できる限り部屋を清潔にしましょう。整理整頓はもちろん、目に付く汚れや埃を取っておくなどの掃除も必要です。また、内覧時には物件に関する質問を受けることもあります。マイナスの印象を与えたくないからといってあいまいに返答すると、購入意欲が下がる可能性があります。

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できる限りのことをして、マンションにも大きな問題がないにもかかわらず売却できない場合は、不動産会社側に問題がある可能性もあります。

不動産会社や担当者によって、営業力や対応力はさまざまです。売りたいマンションに適した売却活動ができず、買い手に見てもらえていないケースもあります。

例えば、作成された広告の見栄えが良くない・顧客へのアピールが不足している・マンションの取り扱いに不慣れな不動産会社や担当者に依頼しているなどの原因で、売却が進まないのかもしれません。また、不動産会社のなかには、買い手も自社顧客から集めようとして、囲い込みをする業者もあります。

このように、不動産会社や担当者との相性が悪く、売却できないケースもあります。

次に、なかなか売れないマンションを売却するためにできる対策を解説します。不動産会社の担当者と相談しながら、できる対策から試してみましょう。

まず、売り出し価格を見直す方法があります。不動産相場は常に変動しています。売り出し始めたときには相場に適した金額だったとしても、長く売れないうちに相場から外れてしまっている可能性もあるでしょう。最新の相場を踏まえて、価格を見直すと買い手が見つかるかもしれません。

ただし、安易に大幅な値下げをすると、買い手が不信感を覚える可能性があります。価格の見直しを検討したら、まずは自分で最低いくらまで値下げできるという下限価格を決めて、値下げ交渉に対応できるように考えてみましょう。

また、売り出し価格を下げていく場合は、不動産会社の担当者と相談しながら、急激な値下げにならないようスケジュールを決めておこなうことをおすすめします。また、早く売却したい場合は売れる見込みのある金額に設定し直して、段階的な値下げはしない方法もあります。

※関連記事：マンションの売り出し価格とは？決め方や成約価格との違いを解説

想定よりも内覧希望者が現れない場合や、競合物件が多く注目されていない場合には、売り出すタイミングを変更することもおすすめです。

競合物件が多く、注目されていない場合は、売り出すタイミングを遅らせることで、購入希望者の目に留まりやすくなります。また、新生活を控えた2〜3月は購入の需要が高まる時期です。そうした需要が高まる時期に合わせて売り出すと売れやすくなります。

ただし、売り出すタイミングを後にずらすと、その分築年数が古くなる点はデメリットです。また、住みかえの計画がずれ込んでしまうリスクもあります。売却を検討した時点で不動産会社に相談し、売り出すタイミングについてもアドバイスをもらいましょう。

必要な点検や対応で、買い手に安心感を与えることも大切です。築年数の古いマンションは、安全性の問題から購入を見送られるケースもあります。インスペクションを受けたり、瑕疵担保保険に加入したりするなど、付加価値を付けて安心感を与えましょう。

インスペクションとは、専門家による住宅の診断です。建物状況調査や住宅診断と呼ばれることもあります。専門家が構造上の安全性や、給排水管など、素人では点検できない部分を調査して診断書を出します。安全性が証明されるので、買い手が安心して購入を検討できる点がメリットです。

次に、瑕疵担保保険は、購入後に発覚した欠陥について補修費用などの保険金が支払われる保険です。正式には、既存住宅売買瑕疵保険といいます。加入するには、専門の建築士による検査に合格する必要があるため、買い手への品質アピールにもつながります。

競合物件のなかから買い手に選ばれるには、マンション独自の良さをアピールすることも大切です。立地の悪さや維持費の負担の重さなど、直接改善できない問題点がある場合は、この対策を試してみましょう。

デメリットはどのような物件にもあるものですが、それを上回るメリットをアピールしましょう。例えば駅からの距離が離れた物件は、駅から離れている代わりに周辺環境が静かで過ごしやすい物件として売り出すなど、アピールポイントを工夫するのもおすすめです。

また、維持費が高いマンションは、費用負担が高い理由を説明するなど、誠意ある対応も良い印象を与えます。売り出し価格を調節して、トータルのお得さをアピールしてもよいでしょう。

内覧は真摯に対応しましょう。室内は整理整頓し、清掃して清潔さをアピールすると印象が良いです。床や壁などに傷がある場合は、小さいものならDIYで簡単に補修できることもあります。水まわりは特に汚れが気になる部分なので、入念に掃除しましょう。

また、ペットを飼っている人は臭いや汚れに注意して掃除が必要です。自分では気にならなくても、初めて内覧に来る人にとっては気になる場合があります。自分で掃除が難しい場合は、ハウスクリーニングに依頼するのもよいでしょう。

内覧当日は、家の照明を付けて明るくしたほうが印象が良いです。内覧に来た人の質問に答えられるよう、予想される質問に答えを用意しておくのもおすすめです。

不動産会社や担当者の対応に問題がある場合は、会社を変更したり、担当者の変更を申し出たりすることをおすすめします。

まず、担当者の変更のほうが簡単で試しやすいです。担当者本人に申し出るか、不動産会社によっては電話や窓口で変更を相談できる場合もあります。

担当者を変更しても売却活動に問題があると思われる場合は、不動産会社を変更しましょう。売買契約が成立していなければ、会社の変更は可能です。手数料などを請求される心配もありません。ただし、不動産会社と結んだ媒介契約の内容によっては、契約に期間が設けられていることも多いです。期間を満了してから解約するか、不動産会社側に不備がある場合は期間内でも解約できます。

新しい不動産会社を選ぶ際は、問い合わせ時の対応や接客力、利用のしやすさ、相性などさまざまな要素で比較しましょう。

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売る前にリフォームやリノベーションをおこなうことで、ニーズに合ったマンションに生まれ変わらせる方法もあります。気になる水まわりの設備を新しくしたり、間取りを最新のニーズに適した形に変えたりすると、需要が高まる可能性があります。

ただし、リフォームやリノベーション費用の負担が必要です。費用をかけたからといって売却できる保証はないため、安易な改装はおすすめできません。不動産会社の担当者と相談し、費用と需要のバランスを考えて慎重に判断しましょう。

また、かかった費用を売り出し価格に上乗せすることはおすすめできません。上乗せしないと希望する成約価格に満たないなら、そのままリノベーション前提のマンションとして売り出したほうがよいでしょう。

対策を施しても売却が難しい場合には、不動産会社による買い取りを利用することも視野に入れましょう。

買い取りとは、不動産会社が買い手となって直接マンションを購入する売却方法です。通常の不動産会社が間に入る仲介売却と比べると、価格はやや下がる傾向があります。しかし、より短期間で現金化できる点がメリットです。

最後に、マンションが売れないときに生じやすい疑問2つに答えました。

ずっと売れないマンションの所有権を放棄したいと考える人も多いでしょう。しかし、すでに所有権がある場合は放棄はできません。手放したい場合は、売却や譲渡が必要です。

ただし、相続前なら所有権を放棄できます。相続放棄は次のような流れでおこないます。

• 相続放棄費用・書類を用意する
• 財産調査をする
• 家庭裁判所に相続放棄を申し立て
• 届いた照会書に必要事項を記入して返送
• 相続放棄申述受理通知書を受け取る

相続放棄にもコストがかかるので、所有するメリットなども含めてよく検討しましょう。

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マンションは、売却以外の方法で活用できる場合があります。売れないマンションを資産化する方法として、賃貸経営やレンタルスペースとして活用する例を挙げます。

まず、賃貸経営は、使っていないマンションの部屋を貸し出して賃料を得る活用方法です。管理は必要ですが、管理会社に委託することによって、手間を最小化し、継続的に収入を得られる点がメリットです。空室の期間は収入が入らなくなる空室リスクや、経年劣化によって将来家賃を下げれなければならなくなる可能性などのデメリットもあります。通常、賃貸経営には初期費用がかかりますが、所有しているマンションを使用するなら最小限のコストで経営が始められます。

次に、レンタルスペースとして多目的に貸し出す方法もおすすめです。会議やセミナーなどの会場として貸し出すことで、レンタル料を得ることができます。賃貸経営と異なり利用時間に応じて収入が得られるので、安定して予約枠を埋めることができれば利益率が高い点がメリットです。ただし、立地や環境によって利用者が現れにくかったり、宣伝や物件の管理といった手間がかかったりしやすい点はデメリットでしょう。

このように、運用方法によっては売却よりも収入が得られる場合もあります。売却する前に自分で活用できないか検討するのもよいでしょう。ただし、建物の管理規約によっては上記のような活用ができない場合もあるので、売却以外の資産化を検討する際には事前に確認するようにしましょう。

長い間マンションが売れないと、売却を諦めたくなったり、所有権を放棄したくなったりするかもしれません。しかし、売却せずに所有だけしていると、維持費がかかり続け、さらにマンションの価値が下がって一層売りにくくなるリスクがあります。

売れないマンションにはさまざまな原因があります。立地条件や維持費の高さなど、自身では解決できない問題だけでなく、売り出し価格や内覧対応など、工夫次第で売却を目指すことができる場合も多いです。

本記事で紹介した対策を参考に、マンションの売却を目指して行動を起こしましょう。

※本記事は2024年4月9日時点の情報をもとに記載しています。法令等の改正により記載内容について変更となる場合がございますので予めご了承ください。